Il Customer lifetime value, spesso abbreviato in CLV, è la stima di quanto un cliente porterà in termini di guadagni durante tutta la sua relazione con un’azienda. Non si tratta solo della prima vendita, ma di tutto il percorso: acquisti ripetuti, rinnovi, servizi aggiuntivi. È un po’ come guardare la maratona invece dello sprint: interessa sapere quanto riuscirà a correre il cliente al nostro fianco nel tempo, non solo il primo passo.
Perché conta davvero
Conoscere il CLV aiuta a capire quanto si può investire per acquisire un nuovo cliente senza andare in perdita. Se so che un cliente medio mi porta 1.000 euro lungo tre anni, posso permettermi di spendere 200 euro per convincerlo ad entrare. Nel digitale questo dato diventa cruciale, perché le campagne online hanno costi immediati e misurabili, ma i ritorni avvengono spesso nel medio periodo.
Applicazioni in un progetto web
Quando si progetta un sito o un e-commerce, il CLV orienta scelte concrete: dal design delle pagine pensate per facilitare l’iscrizione a una newsletter, fino ai sistemi di fidelizzazione integrati nel checkout. Una web agency che lavora con questo approccio non guarda solo al numero di vendite di oggi, ma costruisce percorsi digitali che stimolano il cliente a tornare. Ad esempio, può sviluppare un’area riservata dove il cliente trova vantaggi esclusivi, aumentando così la probabilità di acquisti futuri.
Come una web agency può far crescere il CLV
Il lavoro non si ferma alla progettazione grafica. Una strategia di contenuti mirata, newsletter personalizzate, automazioni che ricordano al cliente i suoi interessi, promozioni pensate per il riacquisto: tutti questi elementi fanno crescere la durata e il valore della relazione. In pratica, si tratta di trasformare il sito in uno strumento che continua a dialogare anche dopo la prima conversione.
Errori comuni
Uno sbaglio frequente è concentrarsi solo sul costo di acquisizione, dimenticando che il vero guadagno arriva nel tempo. Altri errori sono non raccogliere dati utili, oppure non segmentare i clienti in base ai comportamenti. Senza queste informazioni, si rischia di offrire a tutti lo stesso trattamento, perdendo opportunità di aumentare il valore dei clienti più affezionati.
Un esempio pratico
Pensiamo a un piccolo e-commerce di cosmetici. Un cliente acquista una crema da 30 euro. Se il sito è ben progettato, dopo qualche mese riceverà un’email che propone la stessa crema o un prodotto complementare. Magari scopre una linea nuova e aggiunge altri 40 euro di spesa. Col tempo, se si sente seguito e premiato con offerte personalizzate, il suo valore per l’azienda può superare i 200 euro nell’arco dell’anno. Il CLV in questo caso non è più 30, ma sei volte tanto. È questo salto che fa la differenza tra un business che arranca e uno che cresce.